Zamýšlíte se nad tím, jaký je skutečný význam vašeho prodejního trychtýře? Jaké klíčové metriky byste měli sledovat, abyste dokázali kvantifikovat jeho úspěch? Pokud ano, pak jste na správném místě. V tomto článku se zaměříme na klíčové metriky, které byste měli sledovat, abyste mohli efektivně měřit úspěch vašeho prodejního trychtýře a optimalizovat jeho výkonnost.

Co jsou to metriky prodejního trychtýře?

Metriky prodejního trychtýře jsou klíčovými ukazateli výkonnosti (KPI), které sledují a měří objem, rychlost a konverzi zákazníků, odhalují tak efektivitu vašich marketingových a prodejních snah. Metriky prodejního trychtýře se zaměřují na jednotlivé fáze cesty vašeho zákazníka a kvantifikují výkonnost marketingu a prodeje pro každou z nich.

Proč jsou metriky prodejního trychtýře důležité

Rozvoj metrik prodejního trychtýře je důležitým prvním krokem k získání vhledu do prodejních a marketingových snah. Metriky prodejního trychtýře vám umožňují zachytit rizika a příležitosti v reálném čase. Společnosti mohou dosáhnout široké škály výhod shromažďováním a analýzou dat o výkonnosti prodejního trychtýře.

Identifikace základních problémů nebo oblastí zaměření

Slabé fáze narušují výkonnost celého trychtýře a potenciální zákazníci mohou být ztraceni v jakékoli fázi cesty. Metriky prodejního trychtýře umožňují podnikům stanovit sadu parametrů, které jim mohou pomoci rychle identifikovat a reagovat na nedostatečně fungující části trychtýře.

Zlepšení prognózování a strategie

Přesné prognózy prodeje umožňují podnikům řídit dodavatelské řetězce, zásoby a výdaje na marketing a prodej. Správnou kombinací metrik prodejního trychtýře získáte hlubší vhled do budoucích příjmů a učiníte obchodní rozhodnutí založená na datech.

Podpora mezioborové spolupráce

Dosáhnout vrcholné výkonnosti vyžaduje, aby marketingové a prodejní týmy spolupracovaly. Metriky prodejního trychtýře poskytují měřitelný vhled do dopadu příspěvku každého týmu, což vede k sdílené vizi, vzájemnému nastavení cílů a těsnější spolupráci.

Osm klíčových metrik prodejního trychtýře, na které se zaměřit

Marketing je začátek procesu, s cílem přilákat potenciální zákazníky do vašeho trychtýře. Jak pokračují v jejich cestě, trychtýř se zužuje, dokud nakonec nerozhodnou o nákupu.

1. Konverzní míra

Konverzní míra měří, jak úspěšně vaše společnost převádí potenciální zákazníky na zákazníky. Sledování konverzních měr vám může pomoci určit, které kanály, jednotlivci a akce generují nejvíce angažovanosti.

Měření konverzních měr může také ukázat, jak dobře se daří prodejnímu týmu a upozornit na kanál nebo praxi, které potřebují více pozornosti. Například, pokud uživatelé aplikací nebo návštěvníci webových stránek opouštějí nákupní košíky, může se stát příležitostí k zjednodušení objednávacího procesu nebo nabídce okamžité slevy.

2. Prodeje

Měření výkonnosti na základě celkových prodejů je užitečné, i když poskytuje omezený obrázek. Použití metrik k analýze zákaznické cesty vám pomůže pochopit, co prodeje pohání.

Podniky by měly sledovat související metriky, jako je počet prodejních schůzek nebo současný prodejní výkon oproti prognózám. Můžete také měřit, jak dlouho trvá potenciálním zákazníkům přesunout se z jedné fáze trychtýře do další. Tyto poznatky vám mohou pomoci identifikovat slabiny, jako jsou nevýkonné vedení, náklady nebo povědomí o značce - a příležitosti k jejich zlepšení.

3. Vedení

Identifikace, pronásledování a správa vedoucích osob je klíčovým aspektem prodeje a marketingu a nakonec i generování příjmů. Selhání při sledování vedení by mohlo znamenat ztracené příležitosti nebo promarněné investice.

Jedním z nejlepších způsobů, jak měřit vedení, je skórování vedení. Skórování vedení je prodejní a marketingový proces, který přiřazuje hodnotu každému vedení v trychtýři na základě jejich chování. Například vedení by mohlo získat 10 bodů za přihlášení k odběru newsletteru, pak získat dalších pět bodů za sledování profilu na sociálních médiích a pak 20 za účast na webináři. Čím více je zákazník angažován, tím vyšší jeho skóre vede.

Prodejní a marketingové týmy mohou použít skóre vedení k určení, kdy je čas, aby marketingový tým předal vedení prodejnímu zástupci. Sbírka skóre vedení může také pomoci vyhodnotit marketingové kampaně jako celek. Například pokud vedení z konkrétní kampaně nikdy nezískávají vysoká skóre, tým by měl vyhodnotit, proč tento marketingový úsilí nedosáhl správných publik.

4. Náklady

Metriky zaměřené na náklady mohou být použity s dalšími metrikami, aby pomohly rozhodovatelům pochopit, jak investice ovlivňují návratnost.

Data z marketingu a prodeje mohou být použita k výpočtu nákladů na lead nebo nákladů na získání zákazníka podle kanálu, produktu nebo služby, aby se rozhodlo, zda jsou investice do konkrétní oblasti efektivní. Například podnik by mohl zjistit, že je lepší využít zdroje k stratifikaci služeb, poskytovat vyšší hodnotě vyhlídek prémiovou péči, zatímco ostatní směřují k kanálům s nižšími náklady.

5. Vstupy

Metriky vstupů do trychtýře pomáhají podnikům identifikovat počet vedoucích osob, které vstupují do prodejního trychtýře, odkud pocházejí a proč. To, co se považuje za vstup, se liší podle podnikání. Například maloobchodník by mohl sledovat registrace do věrnostního programu, zatímco B2B společnost může sledovat stahování zpráv.

Sledování vstupů pomáhá podnikům rozhodnout, kam investovat marketingové zdroje. Například pokud jsou vstupy nízké, může být čas na větší marketingové výdaje nebo na zintenzivnění e-mailových kampaní. Pokud je trychtýř plný, ale prodeje zůstávají rovnoměrné nebo klesají, prozkoumejte související metriky jako vedení nebo konverzní míry.

6. Povědomí o značce

Povědomí o značce hraje na začátku, ale kritický krok v cestě zákazníka. Nedostatek povědomí o značce může sabotovat dobře naplánovanou prodejní nebo marketingovou strategii.

Existuje několik metrik, které lze použít k měření povědomí o značce, ale dvě nejjednodušší jsou značkový provoz a zmínky o značce.

  • Značkový provoz. Početkrát, kdy bylo vaše značka nebo její varianta zadána do vyhledávače v definovaném časovém období, je dobrým ukazatelem povědomí o značce. Nástroje pro klíčová slova pro marketing ve vyhledávačích toto číslo snadno najdou.
  • Zmínky o značce. Jak často trh mluví o vaší značce, je dobrým ukazatelem pro povědomí o značce. Můžete použít nástroj jako Google Alerts, abyste dostávali upozornění, když je vaše značka zmíněna.

Sledováním tohoto povědomí o značce mohou podniky pochopit celkovou efektivitu svých reklamních a marketingových kampaní. Použijte kanály jako placené reklamy, PR kampaně a performance marketing k propagaci povědomí o značce.

7. Zvážení značky

Jakmile potenciální zákazníci získají povědomí o vaší značce, začnou shromažďovat informace o vašem podnikání a o tom, co nabízí. To může zahrnovat interakci s vaším webem, showroomy nebo dokonce nákup.

Zvážení značky je podporováno podobnými, ale konkrétnějšími metrikami jako povědomí o značce. Různí zákazníci chtějí různé věci - někteří budou nakupovat na základě kvality produktů a služeb, zatímco jiní se mohou zaměřit na funkce, přizpůsobení nebo cenový bod. A více kupujících věnuje pozornost otázkám jako je firemní mise nebo závazek k oběhové ekonomice.

To znamená, že zvážení značky je vše o zákaznických zkušenostech (CX), takže metriky a vhledy, které používáte k měření CX, jsou zde užitečné. V závislosti na vašem odvětví a produktu byste mohli získat informace o hovorech se zákaznickými službami a zprávách, zahájit nějaké uživatelské testy na vašem webu nebo aplikaci, nebo požádat vedoucí osoby a zákazníky, aby vyplnili krátký průzkum.

Tyto vhledy mohou pomoci řídit marketingové kampaně a formovat prodejní skripty. Například pokud je vaše značka vnímána jako drahá, můžete zdůraznit hodnotu vašich nabídek. Pokud je pro vaše zákazníky klíčovým problémem environmentální dopad, můžete zdůraznit zelenání vašeho dodavatelského řetězce nebo udržitelné výrobní a balicí procesy.

8. Věrnost značce

Ačkoli většina metrik marketingového trychtýře poskytuje vhled do předprodejní cesty zákazníka, je důležité shromažďovat informace o postprodejních procesech. Existuje několik metrik, které mohou marketéři vybrat k měření věrnosti značce.

  • Net promoter score. Toto je velmi jednoduchá metrika, která požádá zákazníky, aby ohodnotili, jak pravděpodobné je, že doporučí značku, na škále od 1 do 10.
  • Míra udržení. Vaše míra udržení zákazníků je jednoduše procento zákazníků, kteří provedou druhý nákup po určitém časovém období, které stanovíte.
  • Hodnota zákazníka za život (CLV). CLV je průměrná částka, kterou jednotlivý zákazník utratí u vaší značky v průběhu času.

Nízká věrnost značky ovlivňuje vrchol trychtýře, protože to znamená, že zákazníci se nevracejí. Vždy je efektivnější prodat existujícímu zákazníkovi než získávat a konvertovat nové, takže zákaznický odliv by měl být vždy řešen. Pokud jsou metriky věrnosti značky nízké, zjistěte proč a vytvořte plán na zlepšení.

Shromážděte všechny své metriky prodejního trychtýře na jednom místě

Metriky prodejního trychtýře mohou pomoci zlepšit každou fázi cesty kupujícího. Efektivní analýza jim může ukázat, které strategie fungují dobře a kde ztrácíte obchod. Ale použití všech metrik potřebných k měření prodejního a marketingového trychtýře vyžaduje hodně koordinovaných dat.